О том как Эббе Гроес выстроил систему с принципиально новым подходом к решению бизнес-задач, насколько это было сложно и получилось ли трансформировать EveryMatrix, сделать компанию более эффективной и прибыльной — в эксклюзивном материале IGB
Структурирование децентрализованного бизнеса EveryMatrix
Такие «знаковые победы», как Norsk Tipping, по словам Гроеса, окупают инвестиции и работу, которую проводят 9 различных подразделений. По словам операционного директора EveryMatrix Алины Александру, отдельные команды могут работать над всеми сделками с большой долей автономии.
«Они досконально разбираются в своих продуктах, в подразделениях есть особые люди, которые занимаются реализацией в соответствии с дорожной картой. Такой подход устраняет длинную цепочку принятия решений, через которую приходится проходить в обычной IT-компании или у поставщика программного обеспечения. Обычно сложнее найти ресурсы, потому что все подчиняется одному человеку — техническому директору. Гибкость — это именно то, что нужно игорному бизнесу. Нам приходится быстро менять планы. Мы должны адаптироваться к нормативной базе, к открытию новых рынков, к тому, что новые рынки растут или сокращаются с течением времени», — рассказывает Александру.
«Это означает, что мы должны уметь быстро вносить изменения, адаптироваться и быть гибкими. Я считаю, что наша новая организационная структура позволяет нам это делать», — добавляет Александру.
Но какую роль играет главный операционный директор в бизнесе с несколькими командами менеджеров? По сути, она является связующим звеном между различными подразделениями.
Хотя каждое подразделение обладает автономией и ресурсами для самостоятельной работы, Александру и другие ключевые руководители групп, такие как главный архитектор Тим Уоллс, работают над всеми функциями. В случае Александру это подразумевает надзор за управлением проектами и процессами.
Проще говоря, она является связующим звеном для проектов с участием нескольких подразделений, способствуя достижению стратегических целей для большего числа знаковых подразделений Гроеса.
TippmixPro: фирменная победа спортбука?
Хотя OddsMatrix был первым продуктом поставщика, EveryMatrix, возможно, наиболее известен своими предложениями, свазанными с казино и играми. С 2018 года предложение по спортбуеам подверглось полноц перестройке. Прошлогодние сделки первого уровня для венгерской национальной лотереи TippmixPro и Bet-at-home от Betclic Everest Group, вероятно, являются таким же подтверждением успеха новой стратегии работы, как и соглашение с Norsk Tipping в 2016 году.
На Ивана Розича, руководителя отдела продаж OddsMatrix, возложена задача по внедрению обновленного и дополненного продукта и созданию клиентской базы. OddsMatrix, как претендент на лидерство среди известных провайдеров спортбуков, «пытается быть настолько разрушительным, насколько это возможно, и привнести нечто настолько новое, чего другие компании не могут предоставить», — объясняет Иван.
Такие сделки, как TippmixPro, подчеркивают, какого рода партнерские отношения ищет Розич. «Мы ищем долгосрочных партнеров, долгосрочные обязательства, отношения с синергетическим подходом. Мы не собираемся бросаться на каждую возможность совместной работы», — продолжает он, утверждая, что громкие победы клиентов и технологические предложения дают OddsMatrix такую роскошь.
Очень важно, что децентрализованная структура означает, что Розич руководит специализированной командой по продажам и она отлично разбирается в продуктах, которые продает.
«В других компаниях у вас может быть один отдел продаж, охватывающий все компоненты, что часто приводит к разговорам, в которых вам сложно давать корректные ответы клиенту», — говорит Розич. «Я получаю отзывы от компаний, с которыми мы общаемся; некоторые из них становятся нашими партнерами, некоторые — нет. Но все утверждают, что очень довольны уровнем бесед, которые они ведут с нашим отделом продаж, потому что все потенциальные клиенты могут получить ответы сразу же».
По словам Розича, в рамках структуры BU отдел продаж становится экспертом по продукту, работает над тем, чтобы действительно понимать потребности клиента, характер партнерства и, в конечном счете, подходит ли оно OddsMatrix. «Это то, что будет двигать нас вперед: возможность оценить с обеих сторон, хотим ли мы участвовать в этом проекте и принесет ли он пользу нам и нашим клиентам».
Целенаправленное продвижение в сфере лотерей
Тот факт, что две победы EveryMatrix в сферах спорта и казино были одержаны операторами лотерей, делает новую вертикаль следующей бизнес-единицей для развития. В январе этого года Николина Габелица стала руководителем направления лотерей. Это назначение отражает подход, согласно которому компания строит свою работу на экспертах по продуктам.
Габелица — признанный профессионал в области лотерей. Более 20 лет она проработала в национальной лотерее Хорватии Hrvatska Lutrija на таких должностях, как руководитель отдела игорного бизнеса, заместитель директора, а в последнее время — директор по развитию бизнеса и маркетингу.
По словам Габешицы, опыт работы в сфере B2C дает ей понимание потребностей клиентов, что помогает определять стратегическое направление развития LotteryMatrix. «Когда вы являетесь чистым B2B-провайдером и не имеете опыта работы с клиентами, вам не хватает понимания особенностей, методов работы и потребностей клиентов».
По мнению Гроеса, такое понимание вертикали может стать ключевым. Он видит в LotteryMatrix потенциального разрушителя и тоансформатора для крупнейших компаний сектора, таких как IGT и Scientific Games. «Возможно, я слишком самоуверен на фоне очень удачного года, но мы видим, что этот сектор недостаточно подвержен конкуренции», — говорит Гороес. «Но это совершенно очевидно. Число операторов недостаточно велико и подвижно, чтобы стимулировать приход новых участников в наш сегмент».
Уникальность EveryMatrix
В секторе, более традиционном и менее продвинутом в плане маркетинга продуктов, наибольшее давление оказывает необходимость представить что-то уникальное, захватывающее и современное, по сути, похожее на оператора казино. «[Лотереи] не идут в ногу со временем», — говорит Гроэс. «Они прекрасно это понимают, они не идиоты. Но, к сожалению, у них просто нет продуктов, которые позволили бы им конкурировать».
Децентрализованная структура EveryMatrix снова демонстрирует успех. Высокие показатели других подразделений, таких как казино, обеспечили финансовую мощь для работы над лотерейным проектом. Это также принесло выигрыши клиентам лотерейного сегмента, таким как Norsk Tip и Veikkaus. "[Тогда] мы сказали: «Ну, если я могу справиться с пятью или шестью лотереями, почему бы мне не заняться и самим основным продуктом?», — Гроес.
Лотерея может стать следующим крупным запуском, но EveryMatrix постоянно расширяется и развивается, поскольку в разработке уже находится продукт для живых дилеров. То, что удается, становится новым поводом для роста. Те проекты, которые не идут, закрываются с минимальным ущербом для всего бизнеса.
В то время как многие крупные компании отступают от шквала слияний и поглощений в поисках более простой структуры бизнеса, принято считать, что вертикальная интеграция должна прекратиться из-за возникающих при этом проблем. Но EveryMatrix, похоже, создала новый план решения проблем на игорном рынке.
